人均60元,月最高销售记录55万,三板斧拆解这家

第一斧:店面情况简介

品牌名:爱鱼士豆花烤鱼餐厅

宣传语:懂鱼才烤鱼

创立时间:3年

店面数:4家(直营2家,加盟2家,筹备中1家)

拆解店面:正大乐城店(直营店)

前期投资:130万

面积:290平

后厨面积:50平

人均消费:60元

月最高销售记录:55万

8月份营业额:30万

月房租:5万

月人员成本:5万

人员配备:13人(后厨6人、前厅7人)

台位:25个

餐位:110个

日均翻台次数:1.5次

周边及消费者情况图解

以目标店为圆心,周围1公里作为调研市场。

地处郑东商业聚集地,周围写字楼林立,绿地、新田、亚新、楷林、升龙、建正东方、路劲、泰宏均有置业,直线距离500米内有两个地铁口,紧邻郑州东站,方圆一公里内还有“绿地新都会·新田360广场”、“汇艺银河里”和“海马海汇中心”三个商业体。

目标店位于正大乐城3楼,紧邻电影院,同层有4家餐饮店,无其它烤鱼及火锅品牌,正大乐城内缺少知名品牌,虽然开业较早,但发展速度缓慢,整体较周围新开的绿地新都会、汇艺银河里和海马海汇中心三个商业体要冷清许多。

据店内调查,食客大部分为周边上班族和高铁站乘客,以及郑东大学城过来看电影的学生。

第二斧:菜品结构特色及营销活动

品牌原名“爱鱼士欢乐烤鱼餐厅”,后经数据统计发现,豆花锅底占总点单量的50%以上,遂改名为“爱鱼士豆花烤鱼餐厅”,共有豆花类锅底3个(挚爱豆花、藤椒豆花、青椒豆花),其它口味9个,每季度均有研发上新,按销量末位淘汰。

鱼类有3个品种,分别为清江鱼、黑鱼及江团鱼,每锅烤鱼送黄瓜和黄豆小菜两个,涮菜、配菜共41个单品(不含酒水)。

底料由海底捞旗下独家底料供应商——颐海提供,其它食材也几乎都由知名供应商提供,其中包括但不限于联合利华、家乐、新的、梅林、安井、中粮、福临门、华英、伊赛、思念、豆状元、鱼极、黄龙等品牌。

店内长期设有充500送50,充1000送200和充2000送500的活动,商场员工就餐打8折,老板朋友就餐打8折(无需和老板确认)。

第三斧:经营思路

刘传真创立爱鱼士是在2016年。

从2013年开始到2017年,是中国烤鱼发展的“大跃进”时期,据中国水产流通与加工协会报告显示,2013年我国烤鱼市场鱼肉供给量仅为489.33万吨,但2016年猛增至950.74万吨,2017年为1093.94万吨,4年时间翻涨一倍有余,但从2017年下半年开始,烤鱼品类出现大批关店迹象,品类整体增速刚到2013年的一半。

数据来源:中国水产流通与加工协会

网络数据显示,行业高峰期时,烤鱼店数量为火锅店数量的四分之一,通过大众点评搜索郑州地区的烤鱼和火锅店,分别为1188家和7544家,比例为1 : 6.3,这一方面是火锅业的蓬勃发展,另一方面也是烤鱼品类不断下滑的侧面体现。

2016年可看作是烤鱼品类现阶段最后的红利期,刘传真并非传统餐饮人出身,但之前的销售与管理经验,让他在经营思路上更现代也更务实。

在他看来,商业竞争可看作是品牌力竞争,品牌力代表着标准化能力、安全可靠性和溢价能力,随着生活水平的提高,消费者会越来越倾向于选择品牌力强大的品牌,餐饮业同样如此,麦肯代表着安全、便捷、口味一致,街边摊则是一种赌博,好坏看厨师心情,所以,如何让一个新生品牌快速获取品牌力,是他首先思考的问题。

而他的解决方法是——“傍大牌”。

底料由颐海定制研发,其它食材也几乎都由知名供应商提供,室内设计团队为巴奴同款,平面设计也由业内一线设计师操刀,一个“出生”便自带光环的品牌,难怪刚开香港金多宝网址业便有同行过来打招呼,“你们这是专业选手。”

称之为“傍大牌”也好,“品牌背书”也罢,有这样的想法并不难,但难得是把想法贯彻到底,市场上不乏挂羊头卖狗肉之徒,也有开始生意好,之后为了谋利便偷工减料的。就拿腐竹举例,一般价格在8、9元左右,优质的可以上到近20元,一斤卖下来多赚几十块,而腐竹在烤鱼中又是明星产品,这白花花“送”到手的钱你会拒绝吗?

也有人会问,如果大家都“傍大牌”,那品牌之间岂不是大同小异?又何谈竞争呢?

对此,刘传真有自己的经验,“最好的例子就是加盟店,即便食材供应、操作流程、内外设计、人员管理一比一复制,到最后的呈现也不一样,世界上没有两片相同的叶子,也没有两家完全一样的店。”

他认为,店与店之间的不同,从经营者角度来看,是“综合实力”的不同,其中包含三方面——

首先是发展方向,直营or加盟、托管or买断、情怀or务实、餐饮盈利or供应链盈利,没有明确方向就没有持久动力。

第二,发现和解决问题的能力。这就像打怪升级,无怪可打或打不过,就永远别想获得宝物。这也是刘传真最重视的一点,只要发现问题,必然严查深纠,“罚要罚得心惊胆战,奖要奖得心花怒放”。

第三,对趋势的判断和应变能力。这方面更多考验的是决策者,对大小环境的感知预判,刘传真称自己是“斜杠青年”,一直在创业路上,留心观察已是基本职业素养。

跳坑经验及避坑指南

 在创业初期,特别是对跨界经营者来说,在成本投入上容易超标,所以,尽量做好准备,留足试错空间,避免因为资金问题影响项目起步。

 如果是作为投资,餐饮已经很难像早些年那样三个月回本了,要做好打持久战的准备。

 管理是重中之重,在确定好方向之后,经营者的工作重心要挪到管理上来,多花钱找一个优秀店长很有必要。

 对泛火锅类、特别是烤鱼品类来说,后厨做好标准化很有必要,一来不被大厨牵制,二来降低用工成本,目前爱鱼士后厨流水线作业,没有大厨、只有操作员,要求每个后厨人员一人多能,随时可以顶岗。

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